Китай — главный покупатель сушильных камер? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками комплектующих и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют гигантские заводы и бесконечные конвейеры, но реальность, как обычно, в деталях и в специфике применения.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Когда говорят про Китай как рынок, часто смешивают два понятия: конечного потребителя оборудования и производителя, который это же оборудование покупает для интеграции в свои линии. С сушильными камерами история именно такая. Да, объёмы закупок колоссальные, но если копнуть, окажется, что значительная часть — это не готовые камеры ?под ключ? из Европы, а скорее ключевые компоненты: системы управления, датчики, вентиляторы особой производительности. Китайские инжиниринговые компании часто предпочитают брать ?мозги? и ?сердце? у проверенных немецких или итальянских брендов, а корпус и теплообменник делают сами.

Помню, года три назад мы смотрели тендер на поставку двадцати камер для сушки шпона в провинции Фуцзянь. Техзадание было сборной солянкой: хотели итальянскую систему климат-контроля, но при этом чтобы рамки каркаса были по китайскому стандарту GB, а цена — ?конкурентная?. В итоге проект завис на полгода, потому что найти готовое решение под такие условия было нереально. Пришлось предлагать гибридную схему, что многих не устроило.

И вот здесь ключевой момент: Китай — главный покупатель не столько готовых камер, сколько технологий и высокоточной компонентной базы для них. Их собственное производство корпусов и базовых элементов давно налажено, а вот с прецизионной электроникой и надёжным софтом для сложных режимов сушки — всё ещё есть куда расти. Поэтому в статистике импорта фигурируют огромные суммы, но по статьям ?части и принадлежности?.

Специфика применения: не только дерево

Когда мы говорим ?сушильная камера?, в России в 90% случаев подразумевается лесодеревообработка. В Китае спектр шире. Да, дерево — огромный сегмент, особенно с учётом масштабов мебельного производства и строительства. Но не менее важны ниши, про которые у нас часто забывают.

Например, сельское хозяйство. Сушка лекарственных трав, чайного листа, определённых видов грибов — это целая индустрия с жёсткими требованиями к температурным режимам и сохранению активных веществ. Там используются камеры совсем другого типа, часто конвективные или вакуумные, с очень тонкой настройкой. Видел такие установки на выставке в Гуанчжоу, собранные, кстати, на базе немецких контроллеров Stiebel и китайских теплообменников.

Ещё один растущий сегмент — промышленная сушка в химической и фармацевтической отраслях. Требования к чистоте, взрывобезопасности и точности здесь на порядок выше. Китайские производители оборудования для этих отраслей активно выходят на мировой рынок, и чтобы их продукция проходила сертификацию, они вынуждены ставить ?именитые? системы сушки. Это тоже драйвер для закупок.

И вот что интересно: компании, которые работают на стыке этих высокотехнологичных отраслей, часто имеют комплексный подход. Взять, к примеру, ООО Чунцин Хэчуань Цзяньи Технолоджи (их сайт — cqsimco.ru). Если посмотреть на их портфель, это как раз тот случай: они позиционируют себя как высокотехнологичное предприятие, занимающееся разработкой HVAC-оборудования, техники для новой энергетики и табачной промышленности. Табачная спецтехника — это ведь тоже во многом о точной сушке и кондиционировании. Логично, что такая компания будет либо сама разрабатывать сложные сушильные комплексы, либо быть очень взыскательным покупателем лучших компонентов на рынке для своих решений.

Цена, качество и ?длинные? проекты

Работа с китайскими заказчиками учит терпению. Их подход к закупке оборудования — это всегда долгая история. Они могут запросить протоколы испытаний на трёх разных материалах, захотеть приехать на завод-изготовитель компонентов в Италию (не к вам, а к вашему поставщику!), и вести переговоры о цене до последнего. Но когда они находят вариант, который их устраивает по соотношению ?технология/цена/сервис?, объёмы заказов могут быть впечатляющими и на годы вперёд.

Одна из главных ошибок европейских поставщиков — пытаться продать в Китай то же самое, что и в Польшу или Германию, только дешевле. Не выйдет. Нужна адаптация. Хотя бы интерфейс управления на китайском и возможность интеграции в их системы мониторинга. Без этого — даже не начинайте.

Качество… Здесь стереотипы часто ломаются. Для low-end сегмента, да, берут самое дешёвое. Но для серьёзных проектов требования бывают даже жёстче, чем у европейских заказчиков. Особенно к энергоэффективности. Электричество дорожает везде, и Китай не исключение. Поэтому сейчас в тренде камеры с рекуперацией тепла и умным управлением, которое считает каждый киловатт. Простая мощная камера с прямым нагревом уже не катит.

История одного неудачного тендера

Расскажу на примере, чтобы было понятнее. Как-то мы участвовали в поставке нескольких камер для сушки бамбука. Материал капризный, требует плавного изменения влажности. Предложили наше стандартное решение с хорошим европейским контроллером. Конкурент (местная инженерная фирма) предложил схему, где был китайский аналог контроллера, но дополненный их собственным софтом, который моделировал процесс сушки именно для бамбука, с кучей предустановленных кривых для разных сортов и диаметров.

Их система была, возможно, чуть менее надёжна ?в железе?, но она решала конкретную проблему заказчика ?здесь и сейчас?. Наше же решение было более универсальным и надёжным в долгосрочной перспективе, но требовало от технолога заказчика самому прописывать все режимы. Они не захотели разбираться. Проект ушёл к конкурентам. Вывод: в Китае часто побеждает не ?вообще лучшее?, а ?наиболее удобное и заточенное под задачу?.

После этого случая мы начали делать больше вариаций в софте и обязательно включать в пакет не просто перевод мануала, а обучающие видео с настройками под типовые китайские материалы. Помогло.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если считать по деньгам, потраченным на импортные технологии и ключевые компоненты для сушильных камер, то да, Китай, вероятно, на первых ролях в мире. Если же считать готовые камеры европейской сборки, то картина будет иной — там лидируют, наверное, Восточная Европа и Северная Америка.

Но суть даже не в этом. Китай сегодня — это не пассивный покупатель, а мощный инновационный хаб. Они покупают лучшее, разбирают, изучают, адаптируют и часто создают свой продукт, который затем становится конкурентом на региональных рынках. Их спрос — это спрос не на железные ящики, а на знания, на апгрейд своих производственных цепочек.

Поэтому, когда мне звонят и спрашивают: ?Правда ли, что Китай скупает все сушильные камеры??, я отвечаю: ?Нет, не все камеры. Они скупают компетенции. А камеры они всё чаще делают сами, причём очень неплохие?. И этот тренд будет только усиливаться. Нашим, как поставщикам, нужно это понимать и предлагать не просто оборудование, а именно те компетенции и адаптации, которые они пока не закрыли своими силами. В этом, пожалуй, и есть главный ключ к этому рынку.